Покупатели бетона

- Расскажите, для кого вообще создана тендерная система «М350»? На кого она нацелена больше всего?
- Система создана для того, кто хочет сэкономить своё время и усилия в поисках лучшего предложения по бетону. Этих людей можно разделить на следующие группы:

• «иногородние»: представители компаний, не имеющих подробного представления о рынке, где им предстоит поставлять товары или оказывать услуги. Так, мы смогли помочь с поставками компании из Санкт-Петербурга, Рыбинска Ярославской области, Краснодара, Курска, Вологды, Твери и многих других городов России,
• «в вечном поиске»: компании, занимающиеся комплектацией и загородным строительством, желающие снять с себя задачу постоянного поиска заводов под новые объекты,
• «сложный случай»: когда требуется найти завод под специфические условия: нестандартная лещадность щебня, использование добавок для полов в замесе, использование специально привозимого цемента McFlow для замеса бетона и т.д.. Даже использование гидрофобной присадки - и то на практике оказывается специфической задачей, потому что за нее берутся не все бетонные заводы,
• собственники и инвесторы, которые с помощью системы могут просто проверить смету расходов на бетон, подготовленную подчиненными.

Те же, кто настроен на самостоятельную работу, кому не жаль своего времени - более «тяжелая» категория. Здесь я имею в виду не просто звонки по телефону - а личные поездки на завод.

Допустим, человек при большом объеме обязательно хочет вживую съездить на завод, посмотреть что к чему. И при этом у него мысль прицениться по другим заводам - с помощью нашей системы это просто, быстро и удобно. Но ехать на них куда-то вне ареала обитания покупатель не собирается.

В результате, есть понятный, уже почти «свой» завод с ценами дороже - и менее понятный, но более дешёвый завод. И заканчивается это всё тем, что покупатель начинает упрашивать понятных о снижении цены, чтобы не уходить к непонятным. Естественно, чаще всего те «прогибаются».

- И что с такими можно делать?
- Выделять минимально необходимый объем внимания и «разговаривать на одном языке» - склонять к поездке на завод. Вне зависимости от степени доверия заводу, иначе такого клиента не зацепишь. И если покупатель не намерен ехать на завод сразу - скорее всего отдачи от него никакой не будет.

Желание посмотреть на поставщика лично при заказе большого объема вполне понятно - и потому одновременное нежелание смотреть на поставщика, предложенного системой, по сути ставит крест на перспективах сотрудничества.

- С кем еще из покупателей возникает большинство проблем?
- Часто не сам человек, принимающий решение, принимается пощупать рынок, а просит сделать это кого-то еще. И часто тот, кого попросили помочь, совершенно не разбирается ни в том, что ему говорят, ни в сути потребности. Когда дело касается больших объемов, сразу большую скидку дают очень редко, а выйти на следующий этап переговоров не получается, потому что не вся сказанная информация передается наверх.

В этом случае мы говорим, что конечный объем скидки определяется при подписании договора, а для начала дается ориентир.

Но это - еще не самый худший вариант, потому что часто такие помощники работают для создания видимости конкуренции, когда принимающий решение уже обо всём договорился со своими людьми. Достоверно выяснить это малореально, остается действовать как обычно, не тратя излишнего времени на помогающего.

- А кого из покупателей вы считаете «идеальным»?
- По идее наибольшую пользу мы приносим комплектационным компаниям, которые узнают лучшие варианты в любой точке Москвы и области. Это очень удобно при большом потоке клиентов - не нужно никуда ехать и ничего искать.

Идеальный вариант - когда тендерная система осуществляет комплексное обслуживание поставок бетона - поиск заводов, выставление счетов, дальнейшее сопровождение. Тогда даже если завод самостоятельно выходит с предложением поставок бетона через себя - компании это неудобно, потому что тогда придется общаться с кучей разных людей, вместо одного менеджера системы, занимающегося всеми поставками.
Случай идеальный - но редкий, потому что предполагает большое число поставок в разных районах города и области.

Но этот же самый подход к работе комплектационных компаний создает и проблемы, потому что обсчитывать приходится много, а реально поставляется из обсчитанного - мало. С учетом, что комплектационщики редко хорошо разбираются в бетоне, они одновременно и проблемные, и желанные.

Вторая группа - это собственники и инвесторы, которые хотят проверить своих строителей и закупщиков. Мы уже неоднократно слышали «спасибо» от них за реальную картину рынка. Собственники - более четкие люди, и им не нужны откаты и личный интерес.

Хорошо, когда со стороны закупщиков дело ограничивается только удивлением «Как вы так сходу нашли такой вариант?! Я потратил на этот вопрос три дня работы!» Видеть подтверждение собственного профессионализма приятно.

Совсем другое дело, когда личные интересы часто мешают дальнейшей работе. Закупщик условно становится твоим врагом, потому что выведен на чистую воду. И особых вариантов «оставить его при своих» банально не остается, потому что собственнику цена уже озвучена.

- Желание лично «рулить процессом» - единственное препятствие на пути к убеждению покупателя работать с системой?
- Непривычность такой структуры, как тендерная система, для строительной отрасли, где люди склонны к использовать проверенное старое вместо вроде лучшего, но непонятного нового - еще одна проблема.

Но надо отметить, что в тех отраслях, где люди привыкли работать с дилерами, а не с заводами напрямую, таких вопросов меньше. Так, в кирпичную систему «М-125» один раз поступило обращение по поставке белорусского кирпича в Белоруссию. Причем человек знал, что звонит на московский телефон. Это его не смутило, потому что известно: дилер может дать цену лучше, чем завод напрямую. А машина с кирпичом в любом случае пойдет с завода, а не через Москву.

Еще тяжело выйти на покупателя тогда, когда он намерен не реально разобраться в рынке, а проверить свои предположения. Тогда сайт используется просто как источник информации. Притом что большинство информации люди всё равно не читают.

Мы знаем, что на сайт системы приходят посетители из некоторых районов, звонков по которым практически нет. Возможно, есть и другие причины - но мне в голову приходит безальтернативность. Люди думают: «Ну вот, есть этот завод, я его знаю, больше в округе никого нет - и какой смысл тогда звонить куда-то еще?»

Людям остается невдомек, что можно привезти бетон издалека дешевле. Для того, собственно, и существует система - чтобы дать покупателям как можно больше различных вариантов.

- Но ведь если больше расстояние от завода до объекта - выше риски срыва поставки?
- Верно.

- А зачем же тогда предлагать такие варианты?
- Чтобы мы остались «при своих» вне зависимости от того, что думает покупатель, что для него важнее. Откровенничать с продавцом люди не привыкли. А так - мы даем выбор: хочешь самую дешевую цену - она будет отсюда, хочешь ближе расположенный завод - пожалуйста.

В Москве и ближайшем Подмосковье, если мы говорим про загруженные шоссе, расстояние - действительно проблема из-за пробок. Дальше от МКАДа - таких проблем уже нет.

Когда ты предлагаешь максимальный спектр вариантов, а решение остается за покупателем - это создает первоначальное доверие и не промахиваешься мимо потребностей. Словами покупатель может и не сказать, что ему нужно - зато делами, кошельком он покажет свои предпочтения.

Иногда результат работы системы такой, что покупатель даже сомневается в правдоподобности цен: «Я знаю этот завод, звонил туда - но там цены дороже, как же так?!» Приходится объяснять, что для поставщика мы - один большой постоянный клиент, которым предлагаются сильно лучшие условия, чем при отдельных заказах, даже без учета агентского вознаграждения.