Новости, обновления на сайте

13 апреля 2017
В нашем блоге выложено собирательное видео о более чем годовалом процессе расширения Панфиловского проспекта в Зеленограде и тоннеля под ним.

расширение Панфиловского проспекта - timelapse



31 марта 2017
В связи повышающейся активностью недобросовестностью посредников обновлена статья «Как определить нечистоплотного поставщика» и добавлена новая статья: «Как выглядит типичный сайт посредника по бетону»

Типичное предложение посредника



23 марта 2017
Репортаж получился несколько скомканным, о том, почему так случилось - читайте в блоге.

заливка мостовой конструкции



Главная » О системе » Интервью » Будни тендерной системы

Будни тендерной системы

Бетонная тендерная система «М350» работает на рынке уже несколько месяцев. О том, через что пришлось пройти в ее развитии, текущей ситуации и будущих перспективах рассказывает ее руководитель Павел Носиков.

- Откуда вообще появилась мысль создать тендерную систему?
- Дело в том, что ареал покрытия у каждого завода - достаточно небольшой. И даже у сети заводов - тоже, потому что когда речь идет о больших объемах, каждый километр доставки на счету, и какие бы демпинговые цены кто ни давал - за доставку всё равно придется платить.
Когда стала окончательно понятна мысль, что с одним заводом работу не вытянешь, этот момент стал первым шагом в создании системы.

- Тяжело ли было привлекать в нее поставщиков?
- И да, и нет. В своем рассказе о бетонном бизнесе я упоминал, что в Москве и области люди достаточно разные. С отдельными заводами договоренность так и не была достигнута. А с другими - оказалось проще, чем я предполагал.
Тут, видимо, помог кризис и спад строительства. Когда нет покупателей - адекватные люди всегда идут на сотрудничество. А поскольку они (адекватные) стараются всегда быть на виду, родилось правило «на виду - значит дополнительных покупателей не получится предоставить» - но оно к нашему счастью не сработало.

- Есть ли прогресс в отношении заводов, с которыми не удалось договориться?
- Да, здесь мы использовали нестандартные схемы, например, с использованием транспортников и дилеров. Заводы иногда не понимают, как это «мы будем продавать ваш бетон по вашим ценам» - эти люди из Москвы (мы) для них вообще как инопланетяне. Но зато заводы прекрасно понимают, что такое «выбирать объем». Вот как раз с централизацией поставок другими участниками и можно войти на заводы.
С такими дилерами и идет взаимодействие по розничным объемам, потому что сразу на них завод не сделает большую скидку. А дилеры не жадные - и в результате клиент получает цену лучше, чем на заводе, чему удивляется: «Я позвонил на завод, там сказали дороже - а в чем подвох?"
Кроме того, если завод со странностями - лучше с ним работать через ответственного дилера, который не подведет, а если завод сломается - закроет поставку с другого завода.
А есть еще схема «смягчения», когда для затравки заводу бесплатно предоставляются клиенты ниже 10 кубов, которыми не занимаемся. Правда, она не дала таких хороших результатов.

- С кем возникают наибольшие сложности?
- С монополистами. С ними всегда тяжело на любом рынке, потому что они не понимают, каких клиентов ты им приведешь: «Они и так всё равно придут к нам».
Однако практика (которая критерий истины - это еще Ленин, как ни странно, сказал) показывает, что это не так - буквально недавно в отношении такого «монополиста» был вопрос клиента «А где они там вообще находятся - я знаю весь этот райцентр, но бетонного завода нигде там не видел».
Иногда разрешить ситуацию получается и без помощи транспортников: сейчас всем, кто возомнил себя «королями бензоколонки», мы приводим пример одного районного завода, который как и они не понимал, каких же таких клиентов мы будем ему приводить. Но решил попробовать - бизнес-чутье директора сыграло роль или что, не знаю. А потом пошла работа, и теперь они платят комиссию без вопросов.

Единственный вопрос - это удивление: «а куда же это мы столько кубов-то отвезли?!» Его задают не только «монополисты».
Ответить на него достаточно просто - подробным списком клиентов.
И тогда многие начинают удивляться, не ожидая увидеть цифр, которых можно получить на маленьких объемах. Не все понимают правило «курочка по зернышку клюет». И естественно, это не понимают те, кто отказывается сотрудничать по мелочи, требуя сразу большой объем. И при этом не понимая, что на новых людях проверяют сначала мелочь, и только потом начинаются большие объемы.

- Всего на сайте заявлено уже более 200 РБУ. Много ли времени было затрачено на заключение договоренностей с ними?
- Мы старались и стараемся, чтобы времени уходило немного. И это помогает в разговоре с людьми, привыкшими мыслить «по-старинке». Если все заводы умудряются договариваться о партнерстве по телефону, почему они не могут этот вопрос решить так?

- С заводами более-менее понятно. Не мытьем, так катаньем, удается начать с ними работать.
- Совершенно верно.

- А с покупателем? Как удается склонить к работе его: ведь не будет продаж - нет смысла в договоренностях с производителями?
- Тут в первую очередь помогают цены. В период спада они выходят на первый план. А дальше приходится работать, применять задумки, преодолевать недоверие клиентов, которое действительно существует.
Покупатели всегда ненавидят посредников, стараясь их избежать. А что в строительстве могут работать агенты/брокеры, не прибавляющие ничего к цене, как в кредитовании или страховании, им неведомо.
Приходится дополнительно в каждом разговоре объяснять, что мы работаем без наценки и не влезаем в цепочку между продавцом и ним. Это растапливает лёд.

Единственные, кто нормально относится к посредникам - это те, кто сами являются посредниками. То есть, например, комплектационные компании. Они в принципе готовы по ходу своего бизнеса к тому, что качественный сервис им будут оказывать за наценку - а когда узнают, что наценки нет, тем более рады: «Так ваш бизнес еще и вписан в схему - это же прекрасно!"
Ну и лень-матушка играет свою роль: ведь удобнее знать, по какому одному телефону нужно звонить и получать лучшие цены, чем постоянно для каждого нового объекта искать новый завод.

Другое дело, что их профессиональный уровень оставляет желать лучшего. Имея дело с кучей разных товаров и не имея привычку говорить покупателю «нет», они часто говорят то, что не понимают, и не разбираются в том, что продают. Например, она девушка запомнилась словом «метр-куб» - так она называла кубический метр. Взять на работу ее взяли, а рассказать в чем измеряется бетон - забыли…

Понятно, что и мы сами не всё знаем в бетоне, и матерые бетонщики над нами подтрунивают - но тем не менее мы постоянно меняемся знаниями между собой и прогрессируем, не допуская одних и тех же ошибок, что к сожалению не столь заметно у большинства наших партнеров.

- Видите ли вы каких-нибудь конкурентов?
- Нет. Отдельные компании пытаются выстроить системы, договариваясь с другими заводами на отдалении - но рано или поздно всё равно возникает соблазн возить со своего завода там, где ближе другой - потому что надо «выбирать объем"…
Если говорить о конкуренции в интернете, то сайт нашей системы - уже один из самых посещаемых сайтов про бетон.

- Порталу Бетон.ру еще уступаете?
- Наверняка. Всё таки за него выступают имя и многолетняя история. Проверить не получается, потому что счетчики сайта закрыты. Но свой капитал они используют далеко не самым эффективным образом.
И нас они, такое впечатление, что побаиваются. Размещая очередной пресс-релиз о грандиозных планах очередного завода, новость нашей компании о своем открытии редакция портала не пропустила.
Впрочем, их развития - не видно; а что не развивается - то деградирует, так что жесткой конкуренции с ними мы не ожидаем.

- Какой итог можно подвести за период работы системы?
- Относятся к нам достаточно приветливо - ведь мы обеспечиваем прирост продаж и загрузку простаивающих площадей и машин. С покупателями тоже всё достаточно неплохо - звонки идут, люди говорят спасибо за работу и за лучшие предложения по цене. Так что всё достаточно оптимистично.

- Покупатели звонят - а через интернет заявки не оставляют?
- Редко - всё-таки бетон это специфический, нестандартный товар, и люди предпочитают обсудить особенности в живом разговоре. Плюс большинство людей невнимательны к информации на сайте, и продолжают звонить как в нерабочее время, так и по объемам меньше 10 кубов, с которыми мы не работаем.

- А часто бывают такие звонки?
- Каждый день. И по нескольку раз. Люди надеются, что может быть им всё-таки сделают исключение. А когда слышат, что нет - иные говорят «ну хорошо, давайте мы возьмем 10 кубов - я придумаю, куда деть остаток». Всё-таки иногда бывает тяжело найти в Подмосковье завод недалеко от своего объекта.

- То есть из-за отсутствия выбора люди звонят, несмотря на явное указание, что им не помогут?
- Не только из-за этого - иногда люди просто интересуются ценами, что бы уж если не заказать бетон, то по крайней мере понять, сколько должен стоить бетон.

- Какие у вас дальнейшие планы?
- Во-первых, с бетоном всё достаточно понятно - можно и нужно дальше расширять клиентскую базу. Кроме того, многим крупным покупателям требуется не только бетон, но и другие материалы - кирпич, арматура… Работу по этим товарам мы тоже оформим в отдельное направление.
А во-вторых, принцип нашей работы универсален и применим ко многим другим отраслям - не только к строительству. И расширяться в них правильно еще и потому, что не стоит «класть яйца в одну строительную корзину».



Бетоны: М100 (В7,5) | М150 (В12,5) | М200 (В15) | М250 (В20) | М300 (В22,5) | М350 (В25) | М400 (В30) | М450 (В35) | Тощий бетон |

Керамзитобетон: М100 (В7,5) | М150 (В12,5) | М200 (В15) | Растворы: М100 | М150 | М200 | Известковый | Пескобетон: М250 (В20) | М300 (В22,5)

Районы Московской области: Дмитров | Домодедово | Истра | Наро-Фоминск | Ногинск | Пушкино | Чехов |

Бетонная тендерная система «М350» Телефон: +7 (495) 589-52-48   |   E-mail: info@m350.ru
Дизайн-бюро «Кукумбер»